Onpage 营销小课堂 | 电商运营必须要关注的指标:购物车放弃率

购物车放弃率指的是客户将商品放入购物车,但是最终由于种种原因而放弃,这些放弃的客户占总访问客户的比率。对电商而言没有什么比高 购物车放弃率 更让人沮丧。
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购物车放弃率指的是客户将商品放入购物车,但是最终由于种种原因而放弃,这些放弃的客户占总访问客户的比率。对电商而言没有什么比高 购物车放弃率 更让人沮丧。根据Monetate 的报告,8.01%的访客将产品放进了购物车,但是仅有1.42%的访客最终购买了商品,总体的购物车放弃率为82%。降低购物车放弃率,提高转化率有五种方法。

运费金额超过事先预期:

这也可以说是意外成本,毕竟有些商品加了运费之后会显得非常不划算,或者让潜在客户不想支付而放弃购买。这点很难完全解决,毕竟物流就是有成本,能够降低的程度非常有限。这部分可以试着设计满额免运方案,推动得宜就可以大幅降低放弃率,同时也能增加消费额度。当商品金额较低不容易达到免运费门槛时,可以透过交叉销售、促销活动、买越多越便宜……等,来引诱增加购买金额或数量,不过前提是门槛本身就不能过高。透过免运门槛测试,也能进一步得知购物车被遗弃的原因是什么,以及提升更好的转换率。

还没准备好现在就购买:

这种行为有可能是想先了解与其他厂商的不同,再从中做出最好的选择,尽管你根本无法阻止客户于购物前进行比较和比价,但是如果你可以先做好竞品分析和SEO ,确保你有更好的竞争优势和搜寻曝光度,你的胜出率将会非常高,并让他们愿意回过头来找你。如果你没有价格上的优势,但对品质有绝对把握,可以提供满意保证。然而若有最优惠的价格,可以向客户承诺买贵退差价。总之,做好市场研究将有助于拟定最有利的销售策略。另外,还有一个可能就是想先将商品存在购物车中,作为要购买的准备,这行为的背后原因不尽相同。然而,这部分可以透过显示库存数量、限量赠品、活动倒数……等机制来提升购买行动率。再者,还可以发送购买优惠代码进行贿赂,促使潜在客户在短时间之内做出决策,但得愿意牺牲小利。

不想为了购买而注册会员帐号:

这个问题其实跟购买流程繁复也有连带关系,只是这一点相对容易解决。那就是不要硬性要求买家购买前一定要注册会员,而是提供加入会员或直接购买的选择。

没有想要的收货和付款方式:

收货方式像是超商取货、宅配、来店自取,付款则是刷卡、分期、超商付款、 转帐、货到付款……,不同族群确实会有不一样的偏好。这或许有点棘手,因为这取决于你可以或愿意提供哪些运送方式、付款类别,尽可能了解目标客户的喜好并全面满足他们。当你使用网路开店系统时,金流问题相对容易解决,因为网路开店系统几乎不会面临这项问题,只要你愿意承担交易手续费,其实就能提供多种购买付款方式了。物流方面最主要的考量通常是作业方便性与物流费用,这点最好能从中取得平衡点,而且最好能配有超商取货,这是目前很普遍且对消费者很方便的取货方式。

有购买疑虑尚未被解决:

提供贴心周到的客服咨询,将有助于解决购买前的疑难杂症,同时也能获取非常值得参考的意见和数据,虽然这会增加工作量,但这么做确实可以掌握消费需求,进而提升购买率和添加温度感。除了电话之外,现在有网路工具可以协助你完成这项工作,例如:Facebook Messenger和LINE@都是免费且非常好用的线上客服工具,使用量和方便性都非常地高。

即使针对5大问题进行优化了,能挽回、赢得客户的心也是有限的,你可以再进一步搭配行销广告,也就是针对曾经接触过的访客进行再次行销,并吸引完成转换。对于曾经把产品加到购物车却没有完成结帐的人来说,再行销广告非常容易再次引起他们的注意力,这可以引导他们再回到你的网站,并促使完成结帐购买。当然,这部分你可以设定时间,以免过度骚扰和浪费广告预算。

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